Quand on passe de la passion au travail, on part en général de l'outil : j'ai un drone, je sais voler, je cherche quelqu'un qui me paie pour voler. C'est le point de départ le plus naturel, et aussi le plus faible. Pour le client, le vol est un coût. Ce qu'il achète, c'est une réponse.
Le client achète une réponse
Celui qui gère une centrale photovoltaïque ne veut pas un vol : il veut savoir quels modules sont défectueux et où ils se trouvent. L'entreprise du bâtiment ne veut pas des images du toit : elle veut savoir où sont les dégâts, avec des photos qui tiennent devant l'expert. Le géomètre ne veut pas une belle orthophoto : il veut des mesures avec une précision déclarée, qu'il peut signer.
Si le produit est « une heure de vol », chaque pilote qui a un drone semblable est un concurrent, et on ne gagne qu'en baissant le prix. Si le produit est « la liste des modules défectueux, avec position et image thermique », les concurrents sont peu nombreux et la comparaison se fait sur la qualité du résultat.
Chaque secteur a son résultat
| Secteur | Ce que le client achète | Ce qu'il faut en plus du vol |
|---|---|---|
| Photovoltaïque | La liste des modules défectueux, avec position et image thermique | La thermographie. Il existe une spécification technique dédiée, l'IEC TS 62446-3:2017, sur l'inspection thermographique des installations en exploitation |
| Relevés | Orthophotos, modèles et volumes avec une précision déclarée | Points de contrôle au sol ou RTK, le traitement, le langage de ceux qui signent : géomètres, ingénieurs |
| Toitures et bâtiment | Les dégâts documentés, avec des photos datées et géoréférencées | Savoir ce que cherche un expert ou un assureur |
| Agriculture | Les cartes de l'état des cultures | Des bases d'agronomie. Pour la pulvérisation, voir plus bas |
| Vidéo et photo | Le montage fini, avec les droits en règle | Le montage, les autorisations des personnes filmées |
La pulvérisation par drone ne s'improvise pas du jour au lendemain. La directive européenne sur l'utilisation des pesticides compatible avec le développement durable dit : « Les États membres veillent à ce que la pulvérisation aérienne soit interdite » (directive 2009/128/CE, article 9, paragraphe 1). Des dérogations existent, mais seulement « dans des cas particuliers » et à des conditions précises (paragraphe 2), que chaque pays applique à sa manière. Avant de la proposer à un client, on lit la règle de son propre pays.
Cinq questions avant de choisir
- Qui paie déjà aujourd'hui pour cette réponse, sans drone ? Si personne ne paie aujourd'hui, il est peu probable qu'on paie demain.
- Comment l'obtient-on aujourd'hui ? Échafaudage, nacelle élévatrice, hélicoptère, visite à pied. Le drone gagne s'il coûte moins, va plus vite ou fait courir moins de risques.
- Est-ce que je sais lire les données comme ceux qui les utiliseront ? Une image thermique que personne n'interprète n'est pas un résultat.
- Dans quelle catégorie vole-t-on ? Le règlement européen répartit les exploitations entre les catégories « ouverte », « spécifique » ou « certifiée » (règlement d'exécution (UE) 2019/947, article 3). Dans la catégorie « spécifique », il faut une autorisation d'exploitation de l'autorité ou, dans certains scénarios, une déclaration (article 3, point b)). Délais et coûts entrent dans le calcul. Cela dépend du drone, de la distance aux personnes et du lieu : on vérifie travail par travail.
- Qu'est-ce que je livre, exactement ? Si le résultat ne se décrit pas en une ligne, le client ne saura pas ce qu'il achète.
Le prix suit le résultat
Si l'on vend un résultat, le prix se fait sur le résultat : par installation, par hectare, par rapport, par visite. Il comprend aussi les heures que le client ne voit pas : préparation, autorisations, traitement, rapport. Qui fixe son prix à l'heure de vol offre tout le reste. Le vrai coût d'une heure de travail est le sujet du chapitre 4.
La preuve fait partie du résultat
Un résultat que le client doit utiliser devant un expert, un assureur ou une administration vaut autant que la possibilité de démontrer comment il a été obtenu : quand, où, avec quel appareil, par qui et dans quelles conditions. Les grands clients le demandent avant même le prix. Celui qui le livre avec le résultat part avec une longueur d'avance.
Dans Dronetrake, on fait ainsi
- Le devis se construit par lignes : le résultat, le traitement, les autorisations, pas seulement les heures de vol.
- Le résultat est remis au client depuis un portail avec son propre lien, fichier par fichier.
- Chaque fichier chargé a son empreinte et son heure de chargement, et la mission réunit le lieu, l'appareil, le pilote, les vols et les documents.
Sources
- Règlement d'exécution (UE) 2019/947, articles 3 et 5 : https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/fra
- Directive 2009/128/CE, article 9 : https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/fra
- IEC TS 62446-3:2017, inspection thermographique des installations photovoltaïques : https://webstore.iec.ch/en/publication/28628