Cine trece de la pasiune la muncă pornește de obicei de la aparat: am o dronă, știu să zbor, caut pe cineva care să mă plătească să zbor. Este punctul de plecare cel mai firesc și tot el este cel mai slab. Pentru client, zborul este un cost. Ce cumpără este un răspuns.
Clientul cumpără un răspuns
Cine administrează un parc fotovoltaic nu vrea un zbor: vrea să știe ce module sunt defecte și unde se află. Firma de construcții nu vrea imagini cu acoperișul: vrea să știe unde sunt pagubele, cu fotografii care să reziste în fața expertului. Topograful nu vrea o ortofotografie frumoasă: vrea măsurători cu o precizie declarată, pe care să le poată semna.
Dacă produsul este „o oră de zbor”, fiecare pilot cu o dronă asemănătoare este un concurent și se câștigă doar scăzând prețul. Dacă produsul este „lista modulelor defecte, cu poziție și imagine termică”, concurenții sunt puțini și comparația se face pe calitatea rezultatului.
Fiecare domeniu are rezultatul lui
| Domeniu | Ce cumpără clientul | Ce mai trebuie în afară de zbor |
|---|---|---|
| Fotovoltaic | Lista modulelor defecte, cu poziție și imagine termică | Termografia. Există o specificație tehnică dedicată, IEC TS 62446-3:2017, privind inspecția termografică a instalațiilor în funcțiune |
| Ridicări topografice | Ortofotografii, modele și volume cu precizie declarată | Puncte de control la sol sau RTK, prelucrarea, limbajul celor care semnează: topografi, ingineri |
| Acoperișuri și construcții | Pagubele documentate, cu fotografii datate și georeferențiate | Să știi ce caută un expert sau un asigurător |
| Agricultură | Hărțile stării culturilor | Noțiuni de agronomie. Pentru pulverizare, vezi mai jos |
| Video și foto | Montajul final, cu drepturile în regulă | Montaj, acordul persoanelor filmate |
Pulverizarea cu drona nu se începe de azi pe mâine. Directiva europeană privind utilizarea durabilă a pesticidelor spune: „Statele membre se asigură că pulverizarea aeriană este interzisă” (Directiva 2009/128/CE, articolul 9 alineatul (1)). Există derogări, dar numai „în cazuri speciale” și în condiții precise (alineatul (2)), pe care fiecare țară le aplică în felul ei. Înainte de a o propune unui client, se citește regula propriei țări.
Cinci întrebări înainte de a alege
- Cine plătește deja astăzi pentru acest răspuns, fără dronă? Dacă astăzi nu plătește nimeni, greu va plăti mâine.
- Cum îl obține astăzi? Schelă, platformă de lucru la înălțime, elicopter, inspecție pe jos. Drona câștigă dacă costă mai puțin, este mai rapidă sau presupune mai puține riscuri.
- Știu să citesc datele ca cei care le vor folosi? O imagine termică pe care n-o interpretează nimeni nu este un rezultat.
- În ce categorie se zboară? Regulamentul european împarte operațiunile în categoriile „deschise”, „specifice” sau „certificate” (Regulamentul de punere în aplicare (UE) 2019/947, articolul 3). În categoria „specifice” este nevoie de o autorizație de operare de la autoritate sau, în unele scenarii, de o declarație (articolul 3 litera (b)). Timpul și costurile intră în calcul. Depinde de dronă, de distanța față de oameni și de loc: se verifică lucrare cu lucrare.
- Ce livrez, exact? Dacă rezultatul nu se descrie într-un rând, clientul nu va ști ce cumpără.
Prețul urmează rezultatul
Dacă vinzi un rezultat, prețul se face pe rezultat: pe instalație, pe hectar, pe raport, pe inspecție. În el intră și orele pe care clientul nu le vede: pregătirea, autorizațiile, prelucrarea, raportul. Cine face prețul pe oră de zbor dă gratis tot restul. Costul real al unei ore de muncă este subiectul capitolului 4.
Dovada face parte din rezultat
Un rezultat pe care clientul trebuie să-l folosească în fața unui expert, a unui asigurător sau a unei instituții valorează cât posibilitatea de a arăta cum a fost obținut: când, unde, cu ce aeronavă, de către cine și în ce condiții. Clienții mari o cer chiar înainte de preț. Cine o livrează împreună cu rezultatul pleacă cu un avantaj.
Așa se face în Dronetrake
- Oferta se construiește pe poziții: rezultatul, prelucrarea, autorizațiile, nu doar orele de zbor.
- Rezultatul se predă clientului dintr-un portal cu linkul lui, fișier cu fișier.
- Fiecare fișier încărcat are amprenta și ora încărcării, iar misiunea ține la un loc locul, aeronava, pilotul, zborurile și documentele.
Surse
- Regulamentul de punere în aplicare (UE) 2019/947, articolele 3 și 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/ron
- Directiva 2009/128/CE, articolul 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/ron
- IEC TS 62446-3:2017, inspecția termografică a instalațiilor fotovoltaice: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628