Quem passa da paixão ao trabalho costuma partir do equipamento: tenho um drone, sei voar, procuro quem me pague para voar. É o ponto de partida mais natural e também o mais fraco. Para o cliente, o voo é um custo. O que ele compra é uma resposta.
O cliente compra uma resposta
Quem gere uma central fotovoltaica não quer um voo: quer saber que módulos estão avariados e onde estão. A empresa de construção não quer imagens do telhado: quer saber onde estão os danos, com fotografias que resistam perante o perito. O topógrafo não quer um belo ortofotomapa: quer medidas com uma precisão declarada, que possa assinar.
Se o produto for «uma hora de voo», cada piloto com um drone semelhante é um concorrente, e só se ganha baixando o preço. Se o produto for «a lista dos módulos defeituosos, com posição e imagem térmica», os concorrentes são poucos e a comparação faz-se na qualidade do resultado.
Cada setor tem o seu resultado
| Setor | O que o cliente compra | O que é preciso além do voo |
|---|---|---|
| Fotovoltaico | A lista dos módulos defeituosos, com posição e imagem térmica | A termografia. Existe uma especificação técnica dedicada, a IEC TS 62446-3:2017, sobre a inspeção termográfica das instalações em funcionamento |
| Levantamentos | Ortofotomapas, modelos e volumes com precisão declarada | Pontos de apoio no terreno ou RTK, o processamento, a linguagem de quem assina: topógrafos, engenheiros |
| Coberturas e construção | Os danos documentados, com fotografias datadas e georreferenciadas | Saber o que procura um perito ou uma seguradora |
| Agricultura | Os mapas do estado das culturas | Noções de agronomia. Para a pulverização, ver abaixo |
| Vídeo e fotografia | A montagem final, com os direitos em ordem | Montagem, autorizações das pessoas filmadas |
A pulverização com drone não se começa de um dia para o outro. A diretiva europeia sobre a utilização sustentável dos pesticidas diz: «Os Estados-Membros asseguram que seja proibida a pulverização aérea» (Diretiva 2009/128/CE, artigo 9.º, n.º 1). Há derrogações, mas só «em casos especiais» e em condições precisas (n.º 2), que cada país aplica à sua maneira. Antes de a propor a um cliente, lê-se a regra do próprio país.
Cinco perguntas antes de escolher
- Quem já paga hoje por esta resposta, sem drone? Se hoje ninguém paga, dificilmente pagará amanhã.
- Como a obtém hoje? Andaime, plataforma elevatória, helicóptero, inspeção a pé. O drone ganha se custar menos, for mais rápido ou fizer correr menos riscos.
- Sei ler os dados como quem os vai usar? Uma imagem térmica que ninguém interpreta não é um resultado.
- Em que categoria se voa? O regulamento europeu divide as operações nas categorias «aberta», «específica» ou «certificada» (Regulamento de Execução (UE) 2019/947, artigo 3.º). Na «específica» é necessária uma autorização operacional da autoridade ou, em alguns cenários, uma declaração (artigo 3.º, alínea b)). Prazos e custos entram na conta. Depende do drone, da distância às pessoas e do local: verifica-se trabalho a trabalho.
- O que entrego, exatamente? Se o resultado não se descreve numa linha, o cliente não saberá o que está a comprar.
O preço segue o resultado
Se se vende um resultado, o preço faz-se sobre o resultado: por instalação, por hectare, por relatório, por inspeção. Lá dentro entram também as horas que o cliente não vê: preparação, autorizações, processamento, relatório. Quem cobra à hora de voo oferece todo o resto. O custo real de uma hora de trabalho é o tema do capítulo 4.
A prova faz parte do resultado
Um resultado que o cliente tem de usar perante um perito, uma seguradora ou uma entidade pública vale tanto quanto a possibilidade de demonstrar como foi obtido: quando, onde, com que aeronave, por quem e em que condições. Os grandes clientes pedem-no antes mesmo do preço. Quem o entrega juntamente com o resultado parte à frente.
No Dronetrake faz-se assim
- O orçamento constrói-se por rubricas: o resultado, o processamento, as autorizações, não só as horas de voo.
- O resultado é entregue ao cliente através de um portal com a sua própria ligação, ficheiro a ficheiro.
- Cada ficheiro carregado tem a sua impressão digital e a hora de carregamento, e a missão reúne local, aeronave, piloto, voos e documentos.
Fontes
- Regulamento de Execução (UE) 2019/947, artigos 3.º e 5.º: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/por
- Diretiva 2009/128/CE, artigo 9.º: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/por
- IEC TS 62446-3:2017, inspeção termográfica de instalações fotovoltaicas: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628