Wer aus der Leidenschaft einen Beruf macht, geht meistens vom Gerät aus: Ich habe eine Drohne, ich kann fliegen, ich suche jemanden, der mich fürs Fliegen bezahlt. Das ist der natürlichste Ausgangspunkt und zugleich der schwächste. Für den Kunden ist der Flug ein Kostenpunkt. Was er kauft, ist eine Antwort.
Der Kunde kauft eine Antwort
Wer eine Photovoltaikanlage betreibt, will keinen Flug: Er will wissen, welche Module defekt sind und wo sie liegen. Der Bauunternehmer will keine Aufnahmen vom Dach: Er will wissen, wo die Schäden sind, mit Fotos, die vor dem Gutachter bestehen. Der Vermesser will kein schönes Orthofoto: Er will Messwerte mit einer angegebenen Genauigkeit, die er unterschreiben kann.
Ist das Produkt „eine Flugstunde“, dann ist jeder Pilot mit einer ähnlichen Drohne ein Konkurrent, und gewinnen kann man nur über den Preis. Ist das Produkt „die Liste der defekten Module, mit Position und Wärmebild“, gibt es wenige Konkurrenten, und verglichen wird die Qualität des Ergebnisses.
Jede Branche hat ihr Ergebnis
| Branche | Was der Kunde kauft | Was es außer dem Flug braucht |
|---|---|---|
| Photovoltaik | Die Liste der defekten Module, mit Position und Wärmebild | Thermografie. Es gibt eine eigene technische Spezifikation, IEC TS 62446-3:2017, zur thermografischen Inspektion von Anlagen im Betrieb |
| Vermessung | Orthofotos, Modelle und Volumen mit angegebener Genauigkeit | Passpunkte am Boden oder RTK, die Auswertung, die Sprache derer, die unterschreiben: Vermesser, Ingenieure |
| Dächer und Bau | Die Schäden dokumentiert, mit datierten und georeferenzierten Fotos | Wissen, wonach ein Gutachter oder eine Versicherung sucht |
| Landwirtschaft | Karten zum Zustand der Kulturen | Grundlagen der Agronomie. Zum Sprühen siehe unten |
| Video und Foto | Der fertige Schnitt, mit geklärten Rechten | Schnitt, Einwilligungen der gefilmten Personen |
Sprühen mit der Drohne fängt man nicht von heute auf morgen an. Die europäische Richtlinie über die nachhaltige Verwendung von Pestiziden sagt: „Die Mitgliedstaaten stellen sicher, dass das Spritzen oder Sprühen mit Luftfahrzeugen verboten ist“ (Richtlinie 2009/128/EG, Artikel 9 Absatz 1). Ausnahmen gibt es, aber nur „in besonderen Fällen“ und unter genauen Voraussetzungen (Absatz 2), die jedes Land auf seine Weise anwendet. Bevor man es einem Kunden anbietet, liest man die Regel des eigenen Landes.
Fünf Fragen vor der Wahl
- Wer bezahlt heute schon für diese Antwort, ohne Drohne? Wenn heute niemand zahlt, wird morgen kaum jemand zahlen.
- Wie bekommt er sie heute? Gerüst, Hubarbeitsbühne, Hubschrauber, Begehung zu Fuß. Die Drohne gewinnt, wenn sie weniger kostet, schneller ist oder weniger Risiko bedeutet.
- Kann ich die Daten so lesen wie die, die sie nutzen werden? Ein Wärmebild, das niemand auswertet, ist kein Ergebnis.
- In welcher Kategorie wird geflogen? Die europäische Verordnung teilt den Betrieb in die Kategorien „offen“, „speziell“ und „zulassungspflichtig“ ein (Durchführungsverordnung (EU) 2019/947, Artikel 3). In der „speziellen“ Kategorie braucht man eine Betriebsgenehmigung der Behörde oder, in bestimmten Szenarien, eine Erklärung (Artikel 3 Buchstabe b). Zeit und Kosten gehören in die Rechnung. Es hängt von der Drohne, vom Abstand zu Menschen und vom Ort ab: Man prüft es Auftrag für Auftrag.
- Was genau liefere ich? Wenn sich das Ergebnis nicht in einer Zeile beschreiben lässt, weiß der Kunde nicht, was er kauft.
Der Preis folgt dem Ergebnis
Wer ein Ergebnis verkauft, macht den Preis für das Ergebnis: pro Anlage, pro Hektar, pro Bericht, pro Begehung. Darin stecken auch die Stunden, die der Kunde nicht sieht: Vorbereitung, Genehmigungen, Auswertung, Bericht. Wer nach Flugstunden abrechnet, verschenkt den ganzen Rest. Was eine Arbeitsstunde wirklich kostet, ist das Thema von Kapitel 4.
Der Nachweis gehört zum Ergebnis
Ein Ergebnis, das der Kunde vor einem Gutachter, einer Versicherung oder einer Behörde verwenden muss, ist so viel wert wie die Möglichkeit zu zeigen, wie es zustande kam: wann, wo, mit welchem Gerät, von wem und unter welchen Bedingungen. Große Kunden fragen danach noch vor dem Preis. Wer ihn zusammen mit dem Ergebnis liefert, hat einen Vorsprung.
So geht es in Dronetrake
- Das Angebot wird Posten für Posten aufgebaut: das Ergebnis, die Auswertung, die Genehmigungen, nicht nur die Flugstunden.
- Das Ergebnis geht über ein Portal mit eigenem Link an den Kunden, Datei für Datei.
- Jede hochgeladene Datei hat ihren Fingerabdruck und ihre Uploadzeit, und der Einsatz hält Ort, Gerät, Pilot, Flüge und Dokumente zusammen.
Quellen
- Durchführungsverordnung (EU) 2019/947, Artikel 3 und 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/deu
- Richtlinie 2009/128/EG, Artikel 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/deu
- IEC TS 62446-3:2017, thermografische Inspektion von Photovoltaikanlagen: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628