Όποιος περνά από το πάθος στη δουλειά ξεκινά συνήθως από το εργαλείο: έχω ένα drone, ξέρω να πετάω, ψάχνω κάποιον να με πληρώσει για να πετάξω. Είναι το πιο φυσικό σημείο εκκίνησης και ταυτόχρονα το πιο αδύναμο. Για τον πελάτη η πτήση είναι κόστος. Αυτό που αγοράζει είναι μια απάντηση.
Ο πελάτης αγοράζει μια απάντηση
Όποιος διαχειρίζεται ένα φωτοβολταϊκό πάρκο δεν θέλει μια πτήση: θέλει να ξέρει ποια πάνελ έχουν βλάβη και πού βρίσκονται. Η κατασκευαστική εταιρεία δεν θέλει πλάνα της στέγης: θέλει να ξέρει πού είναι οι ζημιές, με φωτογραφίες που στέκουν μπροστά στον πραγματογνώμονα. Ο τοπογράφος δεν θέλει μια ωραία ορθοφωτογραφία: θέλει μετρήσεις με δηλωμένη ακρίβεια, που μπορεί να υπογράψει.
Αν το προϊόν είναι «μία ώρα πτήσης», κάθε χειριστής με ένα παρόμοιο drone είναι ανταγωνιστής, και κερδίζεις μόνο ρίχνοντας την τιμή. Αν το προϊόν είναι «η λίστα με τα ελαττωματικά πάνελ, με θέση και θερμική εικόνα», οι ανταγωνιστές είναι λίγοι και η σύγκριση γίνεται στην ποιότητα του αποτελέσματος.
Κάθε κλάδος έχει το δικό του αποτέλεσμα
| Κλάδος | Τι αγοράζει ο πελάτης | Τι χρειάζεται πέρα από την πτήση |
|---|---|---|
| Φωτοβολταϊκά | Τη λίστα με τα ελαττωματικά πάνελ, με θέση και θερμική εικόνα | Θερμογραφία. Υπάρχει ειδική τεχνική προδιαγραφή, η IEC TS 62446-3:2017, για τη θερμογραφική επιθεώρηση εγκαταστάσεων σε λειτουργία |
| Αποτυπώσεις | Ορθοφωτογραφίες, μοντέλα και όγκους με δηλωμένη ακρίβεια | Σημεία ελέγχου στο έδαφος ή RTK, την επεξεργασία, τη γλώσσα όσων υπογράφουν: τοπογράφων, μηχανικών |
| Στέγες και κατασκευές | Τις ζημιές τεκμηριωμένες, με φωτογραφίες με ημερομηνία και γεωαναφορά | Να ξέρεις τι ψάχνει ένας πραγματογνώμονας ή μια ασφαλιστική |
| Γεωργία | Χάρτες της κατάστασης των καλλιεργειών | Βασικές γνώσεις γεωπονίας. Για τους ψεκασμούς, δείτε παρακάτω |
| Βίντεο και φωτογραφία | Το τελικό μοντάζ, με τα δικαιώματα σε τάξη | Μοντάζ, συναινέσεις των προσώπων που κινηματογραφούνται |
Ο ψεκασμός με drone δεν ξεκινά από τη μια μέρα στην άλλη. Η ευρωπαϊκή οδηγία για την ορθολογική χρήση των γεωργικών φαρμάκων λέει: «Τα κράτη μέλη εξασφαλίζουν ότι ο αεροψεκασμός απαγορεύεται» (οδηγία 2009/128/ΕΚ, άρθρο 9 παράγραφος 1). Παρεκκλίσεις υπάρχουν, αλλά μόνο «σε ειδικές περιπτώσεις» και με συγκεκριμένους όρους (παράγραφος 2), που κάθε χώρα εφαρμόζει με τον δικό της τρόπο. Πριν τον προτείνεις σε πελάτη, διαβάζεις τον κανόνα της δικής σου χώρας.
Πέντε ερωτήσεις πριν διαλέξεις
- Ποιος πληρώνει ήδη σήμερα γι' αυτή την απάντηση, χωρίς drone; Αν σήμερα δεν πληρώνει κανείς, δύσκολα θα πληρώσει αύριο.
- Πώς την αποκτά σήμερα; Σκαλωσιά, ανυψωτικό καλάθι, ελικόπτερο, αυτοψία με τα πόδια. Το drone κερδίζει αν κοστίζει λιγότερο, είναι πιο γρήγορο ή εκθέτει σε λιγότερο κίνδυνο.
- Ξέρω να διαβάζω τα δεδομένα όπως αυτοί που θα τα χρησιμοποιήσουν; Μια θερμική εικόνα που κανείς δεν ερμηνεύει δεν είναι αποτέλεσμα.
- Σε ποια κατηγορία πετάμε; Ο ευρωπαϊκός κανονισμός χωρίζει τις πτητικές λειτουργίες στην «ανοικτή», την «ειδική» ή την «πιστοποιημένη» κατηγορία (εκτελεστικός κανονισμός (ΕΕ) 2019/947, άρθρο 3). Στην «ειδική» χρειάζεται άδεια πτητικής λειτουργίας από την αρχή ή, σε ορισμένα σενάρια, δήλωση (άρθρο 3 στοιχείο β)). Χρόνος και κόστος μπαίνουν στον λογαριασμό. Εξαρτάται από το drone, την απόσταση από ανθρώπους και τον τόπο: ελέγχεται για κάθε δουλειά χωριστά.
- Τι ακριβώς παραδίδω; Αν το αποτέλεσμα δεν περιγράφεται σε μία γραμμή, ο πελάτης δεν θα ξέρει τι αγοράζει.
Η τιμή ακολουθεί το αποτέλεσμα
Αν πουλάς αποτέλεσμα, η τιμή μπαίνει στο αποτέλεσμα: ανά εγκατάσταση, ανά εκτάριο, ανά αναφορά, ανά αυτοψία. Μέσα μπαίνουν και οι ώρες που ο πελάτης δεν βλέπει: προετοιμασία, άδειες, επεξεργασία, αναφορά. Όποιος χρεώνει ανά ώρα πτήσης χαρίζει όλα τα υπόλοιπα. Το πραγματικό κόστος μιας ώρας δουλειάς είναι το θέμα του κεφαλαίου 4.
Η απόδειξη είναι μέρος του αποτελέσματος
Ένα αποτέλεσμα που ο πελάτης πρέπει να χρησιμοποιήσει μπροστά σε πραγματογνώμονα, ασφαλιστική ή δημόσια υπηρεσία αξίζει όσο η δυνατότητα να δείξεις πώς προέκυψε: πότε, πού, με ποιο αεροσκάφος, από ποιον και σε ποιες συνθήκες. Οι μεγάλοι πελάτες το ζητούν πριν ακόμη από την τιμή. Όποιος το παραδίδει μαζί με το αποτέλεσμα ξεκινά με προβάδισμα.
Στο Dronetrake γίνεται έτσι
- Η προσφορά χτίζεται ανά γραμμή: το αποτέλεσμα, η επεξεργασία, οι άδειες, όχι μόνο οι ώρες πτήσης.
- Το αποτέλεσμα παραδίδεται στον πελάτη από μια πύλη με τον δικό του σύνδεσμο, αρχείο προς αρχείο.
- Κάθε αρχείο που ανεβαίνει έχει το αποτύπωμά του και την ώρα που ανέβηκε, και η αποστολή κρατά μαζί τόπο, αεροσκάφος, χειριστή, πτήσεις και έγγραφα.
Πηγές
- Εκτελεστικός κανονισμός (ΕΕ) 2019/947, άρθρα 3 και 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/ell
- Οδηγία 2009/128/ΕΚ, άρθρο 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/ell
- IEC TS 62446-3:2017, θερμογραφική επιθεώρηση φωτοβολταϊκών εγκαταστάσεων: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628