Quien pasa de la afición al trabajo suele empezar por la herramienta: tengo un dron, sé volar, busco a alguien que me pague por volar. Es el punto de partida más natural y también el más débil. Para el cliente, el vuelo es un coste. Lo que compra es una respuesta.
El cliente compra una respuesta
Quien gestiona una planta fotovoltaica no quiere un vuelo: quiere saber qué módulos están averiados y dónde están. La constructora no quiere imágenes del tejado: quiere saber dónde están los daños, con fotos que se sostengan ante el perito. El topógrafo no quiere una ortofoto bonita: quiere medidas con una precisión declarada, que pueda firmar.
Si el producto es «una hora de vuelo», cada piloto con un dron parecido es un competidor, y solo se gana bajando el precio. Si el producto es «la lista de módulos defectuosos, con posición e imagen térmica», los competidores son pocos y la comparación se hace sobre la calidad del resultado.
Cada sector tiene su resultado
| Sector | Qué compra el cliente | Qué hace falta además del vuelo |
|---|---|---|
| Fotovoltaica | La lista de módulos defectuosos, con posición e imagen térmica | La termografía. Existe una especificación técnica dedicada, la IEC TS 62446-3:2017, sobre la inspección termográfica de las plantas en funcionamiento |
| Topografía | Ortofotos, modelos y volúmenes con precisión declarada | Puntos de control en tierra o RTK, el procesado, el lenguaje de quien firma: topógrafos, ingenieros |
| Cubiertas y construcción | Los daños documentados, con fotos fechadas y georreferenciadas | Saber qué busca un perito o una aseguradora |
| Agricultura | Los mapas del estado de los cultivos | Nociones de agronomía. Para la pulverización, ver más abajo |
| Vídeo y foto | El montaje terminado, con los derechos en regla | Montaje, autorizaciones de las personas grabadas |
La pulverización con dron no se empieza de un día para otro. La directiva europea sobre el uso sostenible de los plaguicidas dice: «Los Estados miembros garantizarán la prohibición de las pulverizaciones aéreas» (Directiva 2009/128/CE, artículo 9, apartado 1). Hay excepciones, pero solo «en casos especiales» y con condiciones precisas (apartado 2), que cada país aplica a su manera. Antes de proponerla a un cliente, se lee la norma del propio país.
Cinco preguntas antes de elegir
- ¿Quién paga ya hoy por esta respuesta, sin dron? Si hoy no paga nadie, es difícil que pague mañana.
- ¿Cómo la obtiene hoy? Andamio, plataforma elevadora, helicóptero, inspección a pie. El dron gana si cuesta menos, tarda menos o hace correr menos riesgos.
- ¿Sé leer los datos como quien los va a usar? Una imagen térmica que nadie interpreta no es un resultado.
- ¿En qué categoría se vuela? El reglamento europeo divide las operaciones en las categorías «abierta», «específica» o «certificada» (Reglamento de Ejecución (UE) 2019/947, artículo 3). En la «específica» hace falta una autorización operacional de la autoridad o, en algunos escenarios, una declaración (artículo 3, letra b)). Plazos y costes entran en la cuenta. Depende del dron, de la distancia a las personas y del lugar: se comprueba trabajo por trabajo.
- ¿Qué entrego exactamente? Si el resultado no se describe en una línea, el cliente no sabrá qué está comprando.
El precio sigue al resultado
Si se vende un resultado, el precio se pone al resultado: por planta, por hectárea, por informe, por inspección. Dentro van también las horas que el cliente no ve: preparación, permisos, procesado, informe. Quien cobra por hora de vuelo regala todo lo demás. El coste real de una hora de trabajo es el tema del capítulo 4.
La prueba forma parte del resultado
Un resultado que el cliente tiene que usar ante un perito, una aseguradora o una administración vale tanto como la posibilidad de demostrar cómo se obtuvo: cuándo, dónde, con qué aeronave, quién y en qué condiciones. Los clientes grandes lo piden antes incluso que el precio. Quien lo entrega junto con el resultado parte con ventaja.
En Dronetrake se hace así
- El presupuesto se construye por partidas: el resultado, el procesado, los permisos, no solo las horas de vuelo.
- El resultado se entrega al cliente desde un portal con su propio enlace, archivo por archivo.
- Cada archivo subido tiene su huella y su hora de subida, y la misión reúne lugar, aeronave, piloto, vuelos y documentos.
Fuentes
- Reglamento de Ejecución (UE) 2019/947, artículos 3 y 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/spa
- Directiva 2009/128/CE, artículo 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/spa
- IEC TS 62446-3:2017, inspección termográfica de instalaciones fotovoltaicas: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628