Wie van een passie zijn werk maakt, begint meestal bij het toestel: ik heb een drone, ik kan vliegen, ik zoek iemand die me betaalt om te vliegen. Het is het meest voor de hand liggende vertrekpunt en ook het zwakste. Voor de klant is de vlucht een kostenpost. Wat hij koopt, is een antwoord.
De klant koopt een antwoord
Wie een zonnepark beheert, wil geen vlucht: hij wil weten welke panelen defect zijn en waar ze liggen. De bouwonderneming wil geen beelden van het dak: ze wil weten waar de schade zit, met foto's die standhouden bij de expert. De landmeter wil geen mooie orthofoto: hij wil metingen met een opgegeven nauwkeurigheid, die hij kan ondertekenen.
Als het product "een vlieguur" is, is elke piloot met een vergelijkbare drone een concurrent, en win je alleen door de prijs te verlagen. Als het product "de lijst met defecte panelen, met positie en warmtebeeld" is, zijn er weinig concurrenten en gaat de vergelijking over de kwaliteit van het resultaat.
Elke sector heeft zijn eigen resultaat
| Sector | Wat de klant koopt | Wat er naast de vlucht nodig is |
|---|---|---|
| Zonne-energie | De lijst met defecte panelen, met positie en warmtebeeld | Thermografie. Er bestaat een eigen technische specificatie, IEC TS 62446-3:2017, over de thermografische inspectie van installaties in bedrijf |
| Landmeten | Orthofoto's, modellen en volumes met opgegeven nauwkeurigheid | Grondcontrolepunten of RTK, de verwerking, de taal van wie tekent: landmeters, ingenieurs |
| Daken en bouw | De schade gedocumenteerd, met gedateerde en gegeorefereerde foto's | Weten wat een expert of een verzekeraar zoekt |
| Landbouw | Kaarten van de toestand van de gewassen | Basiskennis van agronomie. Voor spuiten: zie hieronder |
| Video en foto | De afgewerkte montage, met de rechten in orde | Montage, toestemming van de gefilmde personen |
Spuiten met een drone begin je niet van vandaag op morgen. De Europese richtlijn over het duurzaam gebruik van pesticiden zegt: "De lidstaten dragen er zorg voor dat spuiten vanuit de lucht wordt verboden" (Richtlijn 2009/128/EG, artikel 9, lid 1). Er bestaan afwijkingen, maar alleen "in bijzondere gevallen" en onder precieze voorwaarden (lid 2), die elk land op zijn eigen manier toepast. Voor je het een klant aanbiedt, lees je de regel van je eigen land.
Vijf vragen voor je kiest
- Wie betaalt vandaag al voor dit antwoord, zonder drone? Als vandaag niemand betaalt, betaalt morgen waarschijnlijk ook niemand.
- Hoe krijgt hij het vandaag? Steiger, hoogwerker, helikopter, inspectie te voet. De drone wint als hij minder kost, sneller is of minder risico meebrengt.
- Kan ik de gegevens lezen zoals degenen die ze gaan gebruiken? Een warmtebeeld dat niemand interpreteert, is geen resultaat.
- In welke categorie vlieg je? De Europese verordening verdeelt de vluchtuitvoeringen in de categorie "open", "specifiek" of "gecertificeerd" (Uitvoeringsverordening (EU) 2019/947, artikel 3). In de categorie "specifiek" heb je een exploitatievergunning van de autoriteit nodig of, in sommige scenario's, een verklaring (artikel 3, onder b)). Tijd en kosten horen in de berekening. Het hangt af van de drone, de afstand tot mensen en de plek: je controleert het per opdracht.
- Wat lever ik precies? Als het resultaat niet in één regel te beschrijven is, weet de klant niet wat hij koopt.
De prijs volgt het resultaat
Als je een resultaat verkoopt, maak je de prijs op het resultaat: per installatie, per hectare, per rapport, per inspectie. Daarin zitten ook de uren die de klant niet ziet: voorbereiding, vergunningen, verwerking, rapport. Wie per vlieguur rekent, geeft de rest weg. Wat een werkuur echt kost, is het onderwerp van hoofdstuk 4.
Het bewijs hoort bij het resultaat
Een resultaat dat de klant moet gebruiken bij een expert, een verzekeraar of een overheid, is zoveel waard als de mogelijkheid om te laten zien hoe het tot stand kwam: wanneer, waar, met welk toestel, door wie en onder welke omstandigheden. Grote klanten vragen ernaar nog voor de prijs. Wie het samen met het resultaat levert, heeft een voorsprong.
Zo gaat het in Dronetrake
- De offerte wordt per post opgebouwd: het resultaat, de verwerking, de vergunningen, niet alleen de vlieguren.
- Het resultaat gaat naar de klant via een portaal met een eigen link, bestand per bestand.
- Elk geüpload bestand heeft zijn vingerafdruk en zijn uploadtijd, en de missie houdt plaats, toestel, piloot, vluchten en documenten bij elkaar.
Bronnen
- Uitvoeringsverordening (EU) 2019/947, artikelen 3 en 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/nld
- Richtlijn 2009/128/EG, artikel 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/nld
- IEC TS 62446-3:2017, thermografische inspectie van fotovoltaïsche installaties: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628