Sprzedawaj wynik, nie lot

Kto zamienia pasję w pracę, zwykle zaczyna od sprzętu: mam drona, umiem latać, szukam kogoś, kto mi zapłaci za latanie. To najbardziej naturalny punkt wyjścia i zarazem najsłabszy. Dla klienta lot jest kosztem. To, co kupuje, to odpowiedź.

Klient kupuje odpowiedź

Kto zarządza farmą fotowoltaiczną, nie chce lotu: chce wiedzieć, które moduły są uszkodzone i gdzie się znajdują. Firma budowlana nie chce nagrań dachu: chce wiedzieć, gdzie są szkody, ze zdjęciami, które obronią się przed rzeczoznawcą. Geodeta nie chce ładnej ortofotomapy: chce pomiarów o deklarowanej dokładności, które może podpisać.

Jeśli produktem jest „godzina lotu”, każdy pilot z podobnym dronem jest konkurentem, a wygrywa się tylko obniżając cenę. Jeśli produktem jest „lista uszkodzonych modułów, z położeniem i obrazem termowizyjnym”, konkurentów jest niewielu, a porównuje się jakość wyniku.

Każda branża ma swój wynik

Opryskiwania dronem nie zaczyna się z dnia na dzień. Europejska dyrektywa w sprawie zrównoważonego stosowania pestycydów mówi: „Państwa członkowskie zapewniają, by opryski z powietrza były zabronione” (dyrektywa 2009/128/WE, art. 9 ust. 1). Odstępstwa istnieją, ale tylko „w szczególnych przypadkach” i na ściśle określonych warunkach (ust. 2), które każdy kraj stosuje na swój sposób. Zanim zaproponuje się to klientowi, czyta się przepis własnego kraju.

Pięć pytań przed wyborem

1. Kto już dziś płaci za tę odpowiedź, bez drona? Jeśli dziś nikt nie płaci, trudno, żeby zapłacił jutro.
2. Jak ją dziś uzyskuje? Rusztowanie, podnośnik koszowy, śmigłowiec, oględziny pieszo. Dron wygrywa, jeśli kosztuje mniej, jest szybszy albo oznacza mniejsze ryzyko.
3. Czy umiem czytać dane tak jak ci, którzy będą z nich korzystać? Obraz termowizyjny, którego nikt nie zinterpretuje, nie jest wynikiem.
4. W jakiej kategorii się lata? Rozporządzenie europejskie mówi, że operacje wykonuje się w kategorii „otwartej”, „szczególnej” lub „certyfikowanej” (rozporządzenie wykonawcze (UE) 2019/947, art. 3). W kategorii „szczególnej” potrzebne jest zezwolenie na operację wydane przez organ albo, w niektórych scenariuszach, oświadczenie (art. 3 lit. b)). Czas i koszty wchodzą do rachunku. Zależy to od drona, odległości od ludzi i miejsca: sprawdza się to przy każdym zleceniu.
5. Co dokładnie dostarczam? Jeśli wyniku nie da się opisać w jednym zdaniu, klient nie będzie wiedział, co kupuje.

Cena idzie za wynikiem

Jeśli sprzedaje się wynik, cenę ustala się za wynik: za instalację, za hektar, za raport, za oględziny. W niej mieszczą się też godziny, których klient nie widzi: przygotowanie, zezwolenia, opracowanie danych, raport. Kto liczy za godzinę lotu, oddaje całą resztę za darmo. Prawdziwy koszt godziny pracy to temat rozdziału 4.

Dowód jest częścią wyniku

Wynik, którym klient musi się posłużyć przed rzeczoznawcą, ubezpieczycielem lub urzędem, jest wart tyle, ile możliwość wykazania, jak go uzyskano: kiedy, gdzie, jakim statkiem powietrznym, przez kogo i w jakich warunkach. Duzi klienci pytają o to jeszcze przed ceną. Kto dostarcza to razem z wynikiem, startuje z przewagą.

Tak to działa w Dronetrake

• Ofertę buduje się pozycja po pozycji: wynik, opracowanie, zezwolenia, a nie tylko godziny lotu.
• Wynik trafia do klienta przez portal z własnym linkiem, plik po pliku.
• Każdy przesłany plik ma swój odcisk i godzinę przesłania, a misja łączy miejsce, sprzęt, pilota, loty i dokumenty.

Źródła

• Rozporządzenie wykonawcze (UE) 2019/947, art. 3 i 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/pol
• Dyrektywa 2009/128/WE, art. 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/pol
• IEC TS 62446-3:2017, inspekcja termograficzna instalacji fotowoltaicznych: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628