Chi passa dalla passione al lavoro di solito parte dal mezzo: ho un drone, so volare, cerco chi mi paga per volare. È il punto di partenza più naturale ed è anche il più debole. Per il cliente il volo è un costo. Quello che compra è una risposta.
Il cliente compra una risposta
Chi gestisce un impianto fotovoltaico non vuole un volo: vuole sapere quali moduli sono guasti e dove si trovano. L'impresa edile non vuole riprese del tetto: vuole sapere dove sono i danni, con foto che reggano davanti al perito. Il geometra non vuole un'ortofoto bella: vuole misure con una precisione dichiarata, che possa firmare.
Se il prodotto è «un'ora di volo», ogni pilota con un drone simile è un concorrente, e si vince solo abbassando il prezzo. Se il prodotto è «l'elenco dei moduli difettosi, con posizione e immagine termica», i concorrenti sono pochi e il confronto si fa sulla qualità del risultato.
Ogni settore ha il suo risultato
| Settore | Cosa compra il cliente | Cosa serve oltre al volo |
|---|---|---|
| Fotovoltaico | L'elenco dei moduli difettosi, con posizione e immagine termica | La termografia. Esiste una specifica tecnica dedicata, la IEC TS 62446-3:2017, sull'ispezione termografica degli impianti in esercizio |
| Rilievi | Ortofoto, modelli e volumi con precisione dichiarata | Punti di controllo a terra o RTK, l'elaborazione, il linguaggio di chi firma: geometri, ingegneri |
| Coperture ed edilizia | I danni documentati, con foto datate e georeferenziate | Sapere che cosa cerca un perito o un'assicurazione |
| Agricoltura | Le mappe dello stato delle colture | Basi di agronomia. Per l'irrorazione, vedi sotto |
| Video e foto | Il montaggio finito, con i diritti in regola | Montaggio, liberatorie delle persone riprese |
L'irrorazione con il drone non si apre da un giorno all'altro. La direttiva europea sull'uso sostenibile dei pesticidi dice: «Gli Stati membri assicurano che l'irrorazione aerea sia vietata» (direttiva 2009/128/CE, art. 9, par. 1). Le deroghe esistono, ma solo «in casi speciali» e a condizioni precise (par. 2), che ogni paese applica a modo suo. Prima di proporla a un cliente, si legge la regola del proprio paese.
Cinque domande prima di scegliere
- Chi paga già oggi per questa risposta, senza drone? Se oggi non paga nessuno, difficilmente pagherà domani.
- Come la ottiene oggi? Ponteggio, piattaforma aerea, elicottero, sopralluogo a piedi. Il drone vince se costa meno, fa prima o fa correre meno rischi.
- So leggere i dati come chi li userà? Un'immagine termica che nessuno interpreta non è un risultato.
- In quale categoria si vola? Il regolamento europeo divide le operazioni in categoria «aperta», «specifica» e «certificata» (regolamento di esecuzione (UE) 2019/947, art. 3). Nella «specifica» serve un'autorizzazione operativa dell'autorità oppure, in alcuni scenari, una dichiarazione (art. 3, lett. b). Tempi e costi vanno messi nel conto. Dipende dal drone, dalla distanza dalle persone e dal luogo: si verifica lavoro per lavoro.
- Che cosa consegno, esattamente? Se il risultato non si descrive in una riga, il cliente non saprà che cosa sta comprando.
Il prezzo segue il risultato
Se si vende un risultato, il prezzo si fa sul risultato: a impianto, a ettaro, a rapporto, a sopralluogo. Dentro ci vanno anche le ore che il cliente non vede: preparazione, permessi, elaborazione, rapporto. Chi fa il prezzo a ora di volo regala tutto il resto. Il conto vero di un'ora di lavoro è il tema del capitolo 4.
La prova fa parte del risultato
Un risultato che il cliente deve usare davanti a un perito, a un'assicurazione o a un ente vale quanto la possibilità di dimostrare come è stato ottenuto: quando, dove, con quale mezzo, da chi e in quali condizioni. I clienti grandi lo chiedono prima ancora del prezzo. Chi lo consegna insieme al risultato parte avanti.
In Dronetrake si fa così
- Il preventivo si costruisce per voci: il risultato, l'elaborazione, i permessi, non solo le ore di volo.
- Il risultato si consegna al cliente da un portale con il suo link, file per file.
- Ogni file caricato ha la sua impronta e l'ora di caricamento, e la missione tiene insieme luogo, mezzo, pilota, voli e documenti.
Fonti
- Regolamento di esecuzione (UE) 2019/947, articoli 3 e 5: https://eur-lex.europa.eu/eli/reg_impl/2019/947/oj/ita
- Direttiva 2009/128/CE, articolo 9: https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2009/128/oj/ita
- IEC TS 62446-3:2017, ispezione termografica degli impianti fotovoltaici: https://webstore.iec.ch/en/publication/28628